こんにちは。ミクシィ・リサーチ濱野です。
不定期ですが、お世話になってるお客様に対して、
情報発信のひとつとしてメルマガを送信しています。
そのメルマガで、このブログ（習慣！！ミクシィ・リサーチ！！）についても
紹介すると、今日社員から聞きました・・・（キライではない）
ということで、以前アクセス解析の結果を書いた記事 ↓ から、
オレが「言いたいこと」とみんなが「聴きたいこと」 - 習慣！！ミクシィ・リサーチ！！
一番人気があると思われる題材の「営業」に関するネタにしようと思います。
長年、営業の現場をやってるといろいろな出来事があります。
その営業会社も営業に関してはとても厳しい会社であり、
かつ１５年ぐらい昔となると、
それはそれはここでは書けないようなこともあるわけでございます。
その経験を「実録！営業現場」シリーズとして、
今回は【パクリ屋】について書こうと思います。
皆さん、パクリ屋と聞いて何を思い浮かべますか？
IT関連のビジネスをしてる方々にとっては、
あまり身近ではないかもしれません。
また、今回はアイデアやキャラクターを
どこかの国にパクられるという話でもないです。
実際に商品を仕入れたり、製造したり、販売するモノを売る営業現場で起こる
【パクリ屋】についてです。
わたしは当時、お客様からも、
「コテコテ紹介の濱野さん」と名付けいただけるぐらい、
コテコテの営業会社で、コテコテな営業をしておりました。
こんなものや、
こんなものや、
こんなものまで、さまざまな方法で、幅広い業種のお客様に販売してました。
＊何をするマシン達か気になる方はご連絡ください。
入社したての頃は、「見込み客獲得」のために、
東京ビックサイトなどで行われる展示会に出展して、
一日中休むことなく来場者のアテンドと名刺集めをしてたものです。
ここで集まる名刺の数が、その日の評価につながり、
その名刺のフォローによる販売が売上数字となります。
よくある【パクリ屋】のケースは、このような展示会のあとです。
何気なく展示会で見たと言い問合せをしてきて、
最初は少額の現金取引で商品を購入いただくお客様が現れます。
その後、
取引実績ができたそのお客様から、
比較的短いスパンで何度かご発注をいただいたりし始めます。
そうすると、ある程度の実績がつけばその後は「掛け売り」での
依頼が来るようになります。
＊「掛け売り」とは、現金の入金を商品納入後にしてもらう信用取引のことです。
売りたい盛り（しかもインセンティブ制）の営業マンは、
掛け売りにしても売りまくりたいわけです。
そのタイミングで、
上司に言われてまずはそのお客様のところへ一緒に行くことになりました。
小さいながらも清潔感があり綺麗なオフィスで、
ドアから入ってすぐに会議室があったのを覚えてます。
お客様への挨拶と、ひととおりの商談を済ませた帰り際に、
上司から、
「在庫ないとか理由つけて、発注が来ても請けれないと言え。」
と言われました。
わたしにしたら相手はすでにお付き合いのあるお客様で、
かつ、わたしは売りたい盛りの営業マンなわけです。
数日後、上記にあるようなマシン１０台以上の発注の
FAXが届きました！！
当然、売りたい盛りの営業マンは、すぐには発注を断れなかったですが、
結果的は上司から許可がおりずお断りするしかなかったです。
その後も通常通り営業活動に追われてたわけですが、
２～３ヶ月過ぎたある日、上司から思い出したように、
「この前の○○○会社に電話してみ」
と言われ、その指示通り電話をしてみました。
すると、
「お客様の都合により電話番号は使われておりません・・・」
という内容の音声案内が流れてきました。
まさに、パクリ屋だったわけです。
もし、そのまま販売していたら・・・
当然ながら、営業マンは代金回収までが仕事なわけですから、
代金回収不能となった場合は少々面倒なこともあります。
ということで、カラダで感じたパクリ屋対策ですが、
１．展示会直後は気をつけろ
２．最初の現金取引を信用するな
３．商品に利用用途まで確認せよ
４．お客様のオフィスに訪問しろ
５．殺風景で妙に綺麗なオフィスを気をつけろ（夜逃げしやすい）
最近、一部では景気が回復してきるなど言われ、
そのような経済状況下のほうが売る側の審査も甘くなりかねないので、
是非お気を付けください！！
では、次回は１０月２１日（火）更新予定としておきます。
