こんにちは。ミクシィ・リサーチの濱野です。
お盆休み企画で前回は「営業」をテーマに
http://blog.mixi-research.co.jp/entry/2014/08/12/092831
してみたのですが、思いのほか評判がよかったので、
今回も同じテーマにしてみようと思います。
当然、扱う商品やサービスによって異なるかもしれませんが、
「営業とはなんですか？どうすればいいですか？」と聞かれたら、
わたしの経験からわかりやすく言うと、
「意中の人を口説くのと同じ」
ということです。
これは以前から部下や後輩にずっと言ってきたことです。
では、営業のステップと、「意中の人を口説く」ステップを考えてみましょう。
１．見込み客獲得 ＝ ナンパ
営業の現場では新規のお客様獲得の為に、知らない相手に対して電話営業したり、
時には知らないオフィスに飛び込みしたり、
展示会やセミナーでは初めて会う人に声をかけたりしますね。
まさに、これはナンパと同じです。
ナンパする時も相手の顔色みたり、タイミングはかったりしながら
声をかけるものですね。
マニュアル通りの同じようなトークでこの第一関門と突破しようとするから、
数もたくさんこなさないといけなくなります。
最初の接点だからこそもっと大切にしてみるのはどうでしょう？
想像力をフル回転させ、もっとも興味を引く言葉や間で接してみましょう。
２．名刺交換 ＝ 連絡先交換
営業においては、見込みのあるお客様に出会えたら、次は名刺をもらいたいですね。
これを「意中の人との連絡先の交換」と考えたらどうでしょうか？
きちんと自己紹介をして、今後も連絡をしたいという気持ちを伝えて、
連絡先の交換をお願いすることでしょう。
街中で若い営業マンに「名刺交換してください」と言われた経験がある方もいるかと思います。
あれは見込みのあるお客様を獲得するのではなく、声をかけて立ち止まってもらうため（まさにナンパ）の練習のようなものですね。
３．商談のお願い ＝ デートへの誘い
名刺交換ができたら、次はゆっくり時間をいただいて商談をしたいですね。
商談のお願いをすることを「デートへの誘い」と考えたらどうでしょうか？
出会って、いきなり翌日に「デートしましょう」って言われても相手は困ると思います。
まずは少し時間をあけて、その期間に自分のことを理解してもらえるようなライトなコミュニケーションが必要でしょう。
少なくても相手にとって「害」がなく、可能であれば相手にとって「メリット」も出せるという事前情報がないと会ってもらえないと思います。
４．商談 ＝ デート
なんとか商談をしてもらえることになりました。
まさに「初めてのデート」です。
初めてのデート。
あなたはどうしますか？
きっと、デートに備えて一生懸命に相手のこと考え、
デートのプランを練りますよね。
それと同じことをお客様に対してもしてみてください。
最初のデートでテンションが上がり、テレビや雑誌にで紹介されてる場所へ行き、
知ってる限りの知識を話しまくった結果、
相手に対して耳を傾けることができなかったということがないようにしてください。
５．商談の繰り返し ＝ デートの繰り返し
一度の商談で話がまとまるということは稀です。
ここからは商談や打ち合わせを繰り返す必要があります。
デートのとき、毎回、同じ服を着て、同じ場所に行って、
同じお話をするようなことはないですよね。
毎回、新しい場所やレストランを探し、話すネタも用意することでしょう。
営業も同じ。
お客様のためになる情報の提供や、楽しんでもらえる話のネタを用意しなければ次の商談はなくなります。
デートを繰り返しても意中の人を落とすには時間がかかることもあるでしょう。
営業も同じ。
契約までに時間がかかる場合もあるでしょう。
それでも、繰り返し接点を持ちお客様の「脳内シェア」を侵食していくことが重要です。
そして、ついに意中の人と、恋人や夫婦に慣れたとき、
当然「釣った魚に餌をあげない」ではいけません。
営業も同じ。
契約に至った後も、常にお客様のことを考え、
関係性を深めていくことが大切です。
それが未来の売上を作ることにつながります。
このようにひとことで「営業」といっても、
いくつものステップを踏んで進めていくものです。
それぞれのステップでうまくいくこと、うまくいかないことがあるでしょう。
うまくいくためには、相手のことをよく知り、かゆいところに手が届くような、
状況や、相手に合わせた「気遣い」をし続ける必要があります。
そこで！相手を知り、相手に合わせた提案をする上で有効なツールがあります。
はい、お約束のセルフ型ネットリサーチです。
http://mixi-research.co.jp/ciao/
＊現在、リニューアルに向けて準備中です！！
是非、営業の現場でもお客様との話のネタや、
提案用データの取得のためにご活用ください。
最近はよく「草食系男子」という言葉を聞きますが、
営業も「草食系」になっていくのでしょうか。
そうすると、ここに書いたような営業スタイルも古くなっていくのでしょうね。
次回は８月２６日（火）更新です。
リサーチネタに戻ろうかなと考え中です。
